Контакты:

Дисциплина «Психология переговоров» является дисциплиной по выбору вариативной части федерального компонента Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по специальности 37.03.01 «Психология».

Курс по выбору "Психология переговоров" направлен на формирование интереса к специализации в исследованиях по психологии делового общения, разрешения конфликтов и в прикладной деятельно­сти практического психолога.

Цель курса - помочь студентам в освоении аналитического подхода к современным концеп­циям построения переговоров, к практике подготовки, организации и проведения переговоров как ос­новной формы взаимодействия сторон для продуктивного разрешения конфликтов, обеспечения ус­пешной деятельности организации.

Содержание курса представлено в двух разделах, отражающих теоретические основы пси­хологии делового общения, разрешения конфликтов и переговоров, и практические навыки орга­низации и осуществления переговорного процесса.

Поставленная цель предполагает решение следующих з а д а ч:

- знакомство с основными этапами развития различных направлений психологии переговоров;

- знакомство с основными проблемами и темами психологии переговоров, ключевыми теоретическими и практическими подходами в данной области, овладение специальной терминологией;

- усвоение методологических основ понимания переговоров как культурно-исторической школы социальных действий;

- формирование общих представлений об основных социально-психологических особенностях и закономерностях ведения эффективных переговоров;

- формирование представлений о путях решения основных проблем, возникающих в рамках психологии переговоров;

- формирование представлений о методах исследования, используемых в современной психологии переговоров;

- знакомство с практическими программами и основными психологическими технологиями ведения эффективных переговоров;

- содействие формированию переговорного мастерства;

- повышение социокультурной компетентности и формирование начальных практических навыков и умений в подготовке и ведении переговоров;

- формирование представлений о переговорах как о науке, искусстве и практике;

- выработка умений комплексного анализа переговоров;

- осознание особенностей миссии специалиста по переговорному процессу, определяемых как теоретическими, так и практическими аспектами данной сферы профессиональной деятельности;

- знакомство с личностным профилем эффективного переговорщика (практикум);

- активизация личностной саморефлексии с целью стимуляции развития особых личностных качеств эффективного переговорщика и повышения мотивации формирования ключевых компетенций эффективного переговорщика.


2. Планируемые результаты обучения по дисциплине, соотнесенные с планируемыми результатами освоения образовательной программы


Основной целью курса «Психология переговоров» является помощь студентам в освоении аналитического подхода к современным концеп­циям построения переговоров, к практике подготовки, организации и проведения переговоров как ос­новной формы взаимодействия сторон для продуктивного разрешения конфликтов, обеспечения ус­пешной деятельности организации.

Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины (модуля): Общекультурные компетенции (ОК):

- способность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач межличностного и межкультурного взаимодействия (ОК-5);

- способность к проведению работ с персоналом организации с целью отбора кадров и создания психологического климата, способствующего оптимизации производственного процесса (ПК-13).



В результате освоения дисциплины студент должен

Знать:

- основные типы переговоров и их особенности;

- основные стратегии ведения переговоров;

- основные этапы переговорного процесса;

- факторы успешности переговоров, связанные со сторонами и с ситуацией;

- мотивационно-когнитивные искажения, возникающие в переговорах;

- психологические факторы успешности переговоров в межличностном и межгрупповом взаимодействии;

- кросс-культурные различия, влияющие на успешность переговоров;

- об основных методах анализа переговорной ситуации;

- об основных приемах выявления манипулятивного поведения сторон и противодействия манипуляциям;

- о базовых методах снижения напряженности в переговорах;

- о способах предотвращения мотивационно-когнитивных искажений в переговорах;

- о ключевых психологических особенностях различных этапов переговорного процесса, основных действиях, которые необходимо предпринять на допереговорной и послепереговорной стадиях;

- об особенностях и стадиях посредничества.

Уметь:

- анализировать ситуацию на допереговорном этапе;

- анализировать собственное поведение и поведение других сторон в ходе переговоров;

- подготавливать и реализовывать различные стратегии ведения переговоров;

- вести торг, предлагая альтернативные варианты решения;

- вести интегративные переговоры;

- проводить диагностику индивидуально-личностных характеристик, влияющих на успешность переговорщика;


Владеть:

- навыками применения специфически эффективных переговорных стратегий;

- навыками определения собственного переговорного стиля;